Home 網路行銷消費心理學 5個你早該了解的消費心理學,從此讓顧客欲罷不能的心法!

5個你早該了解的消費心理學,從此讓顧客欲罷不能的心法!

by 金品網路行銷顧問有限公司

你是否也曾經若入這樣的消費心理學裡呢?
常常只要商家釋出一點小優惠,馬上就被牽著鼻子走?
其實真正影響購買決策的因素不是人的理性….

一切所有的商業手法追根究柢都是人的問題。

目錄

常見的不理性消費

消費心理學

你是否曾經花了許多冤望錢在許多你根本用不到的東西呢?明明知道自己這個月的薪水已經見底了,看到許多知名品牌買一送一,或是看到【只限今天】的標誌你腦袋裡的理智線就斷掉開始亂買了。

 

接下來會介紹5種消費的心理學,就一起來看看如何可以讓消費者產生衝動性購買吧!

 

1. 確定效應

確定效應
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確定效應是在人性中一個很有趣的心理現象,是由1988年莫里斯·阿萊所提出,已下有個例子可以參考

 

今天有兩個賭局:

賭局A是讓賭的人可以有100%的機率拿回100萬元

賭局B是有10%的機率可以贏的500萬元,89%的機率只贏的100元,1%的機率什麼都得不到。

 

在這個情形下,你會選擇哪一個?

 

在這場賭局裡,B的回報都是最好的,所以想當然耳大部分人一定會選擇B。

 

但是莫里斯·阿萊實驗過後,發現絕大多數的人選擇的都是A。大多數的人在選擇這個答案的時候,都是不理性的情況下做的選擇,不願意為了更大的收益而冒這點險,而選擇了對自己比較小的利益。

這是因為大多數人在決策風險利益時,都是非常厭惡很大風險的事情。都希望能夠見好就收、趕快回本。不過通常最能擁抱這種不確定性的風險,都是比較有成就的人。

2. 心理帳戶

心理帳戶
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當你想要客戶真誠地買你的產品時,你必須先改變他們對你的產品認知。因為每個人把「錢」這個東西,都存放在自我心理不同的帳戶當中。

比方說你會有日常生活帳戶、玩樂帳戶、健康帳戶…等。每個帳戶都有各自不同的認知已及消費習慣。

今天假如你是開一間保險公司,你在做宣傳時,讓客戶了解你是在賣一份保障,是基於客戶的身體健康帳戶上,而不是生活必要開銷帳戶時,客戶則更有可能買單。

3. 比例偏見

比例效應
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今天你在辦促銷活動,買一個5000元的洗碗機,就送一顆500塊的洗碗粉。你本來以為自己的活動辦得這麼有誠意,應該會有許多人買單吧。結果,本來預期的銷量沒有你想的那樣反而還更低。

為甚麼會這樣?

其實主要的原因並不是你送的太少,是因為客人對於你送的東西比例有偏見

如果今天把促銷活動改成;
買5000元的洗碗機,加購50塊就可以把500塊的洗碗粉袋回家!

把原本的5000送500換成了只要再多花50塊就可以獲得價值500塊的東西。

這件事情的本質上沒有什麼改變,還多賺50塊,不過客戶的消費心理就產生了大大的變化。讓消費者有一種價格上的落差,讓他以為自己得到了更多優惠!

4. 損失規避
損失規避
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假設最近送貨的物流成本增加,每筆訂單必須要加收10塊錢的物流費用,如果你這時候不決定給客戶免費物流而且還要加收10塊,客人也會不爽你這也漲、那也漲。

所以要怎麼在這種時候既不會損失,而且還可以讓客戶有理的付出這10塊呢?

首先你必須知道,人的心理狀態是你必須要花更多的快樂才能緩解失去的痛苦。意思就是失去的負面效果會比得到的正面效果還要強2.5倍

像剛剛的例子,為了不讓消費者產生損失的心態,商家的損失規避就一定要做好。

如果把原本的10塊錢加收到原本的商品價錢裡,跟客戶說如果不需要配送的人還可以便宜10塊,或是提供7天的無條件退換,讓消費者知道你有提供這項服務,產品如果有瑕疵還可以退。而且如果不是商品本身有問題,很少有真的會來退貨的人。。

5. 語意效應
攝影師:Vera Arsic,連結:Pexels

語意效應也是我們常常講的「話數」,這項消費者心理跟上述討論的損失規避有些相關,簡單來講,就是你如何把一句話講成對你有利的結果?

舉例來說,今天你去教會禱告,你問神父說:「神父,我禱告時可以抽菸嗎?」神父一定回答你不行。但是你換句花說:「神父,我抽菸時可以禱告嗎?」這時候神父就回答你可以!

明明是同樣結果的兩句話,為甚麼換了一個不同方式講反應就不同呢?這是因為禱告時抽菸的語意是”失”,而抽菸時禱告的語意是”得”,如果已損失規避來去看,神父只會接受得,不接受失。

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