把握4個消費心理學心法,讓消費者自動送上門!

消費 心理學

你是否有過以下的經驗?明明這禮拜的零用錢已經透支了,但是看到麥當勞還是星巴克在辦活動買一送一時,口袋裡的錢卻不知不覺的流出去了?

別擔心,這不是你才有的問題,很多時候人們沒有辦法理性地把每一分錢正確的話掉,因為真正影響人的購買決策並不是人的理性,人本身就不是很理性的動物,只要一點點優惠,覺得自己如果這個時候不買就沒有機會,很容易就讓錢財有去無回。

目錄

1. 跨期偏好

消費心理
攝影師:Kaboompics .com,連結:Pexels

你是一個喜歡「及時享樂」,喜歡先拿到好處的人?還是能夠「延遲滿足」,獲得長遠利益的人呢?

假設今天你突然中獎了,有兩個選項給你選:

A:直接拿500塊

B:一個星期後拿550塊

這兩個選項都是能夠100%拿到,但是為何許多人都會選擇A呢?

這是因為我們人的腦袋裡有一個「時間折扣」的東西在左右我們。如果一樣東西是需要長時間等待才能拿到,這樣東西的價值也就先被打了折扣。就像550的錢你因為時間成本打了折扣覺得500比較划算,所以就選擇了A。

像這種時間折扣成本對人的影響越高,就會產生越不理性的決定。

多數人都會想著及時行樂,只有少部分人能夠真正的延遲享樂,等待真正的財富到來。

2. 反射效應

消費者心理學
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人的心理非常特殊,在面對不同的情況時,會做出截然不同的決定。

例如:今天有一間學校被恐怖分子劫持了700名學生,今天你帶著營救部隊要進去解放人質,但是沒有辦法救出全部的人。有兩個方案可以執行

A: 救出200名人質。

B: 有1/3的機率救出全部人質,有2/3的機率全部人質被殺害。

這時候你會選擇哪一個?

大部人都會選擇A,因為B方案太危險,而且還會讓全部人質被殺害。相較於A雖然救比較少人,但是至少可以先救出200人。

而這時候營救部隊又提出另一個選擇

C:400名人質會死去。

D:有1/3的可能救出全部人質,有2/3的可能全部人質被殺害。

這時候人們又會選擇方案D,因為C聽起來太殘忍,所以會偏好D至少可以有機會能救出。但是實際上A/B、C/D是一樣的結果。

當人們處於獲益狀態時,人們會討厭風險,喜歡見好就收。但是人們如果是處於損失狀態時,會因為已經損失了,更偏好投入風險。

3. 現狀偏見

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現狀偏見是人們對於目前的狀況已經滿足,不願意再接受新的事物或改變。

這個例子就像是當你今天看到了Youtube Premium可以讓你無廣告的聽完整首歌或看完整段影片,他也承諾說你可以試用3個月如果不喜歡隨時都可以退掉。

但是如果這時你已經從舊的需要看廣告現狀,換到新的不用看廣告的現狀。

3個月試用期過了你也就回不去了。

所以要營造一種讓顧客願意改變的「現狀」,提高顧客改變的成本,進而達到你要的商業目的。

4. 前景理論
Photo by Diego Jimenez on Unsplash

前景理論也叫做展望理論,前景理論是人在面對不同結果的決定時,會選擇一個參考點作為判斷的標準。前景理論其實包含了前幾篇文章所講到的所有重點。
第一個就是當人們在面對損失及收益兩種不同的情況會因為 “反射效應、確定效應” 兩種不同的心理因素,而改變對風險的厭惡,進而做出不同的決定。
第二個是人們在面對損失時,會比收益還要來的敏感(損失規避)。