消費心理學的5個走心策略,看完別再讓自己受騙!

消費心理學

心理學裡有一個很重要的分支就是消費者心理學,主要在於研究消費者的心裡現象以及行為
透過研究消費者的心理特徵,了解消費者心中的弱點,並加以利用在行銷上。如果運用得當的話,可以大大提高經營者的效益。

本文接下來將帶你來看看有那些常見的消費心理學吧~

目錄

消費都是「不理性」的?

消費者心理學
攝影師:Andrea Piacquadio,連結:Pexels

是什麼原因促使你想要買東西?
其實最大的關鍵就在於「情感」!許多人對於有感的行銷完全沒有抵抗力,就連我也不例外。
而是什麼開關打開了人們想買東西的慾望呢?行銷的第一印象決定了消費者的購買慾,如果在第一時間能夠造成消費者深刻的特定情感,業績長紅都不是問題了。

1. 沉沒成本

沉沒成本
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沉沒成本這個概念很早就有了。早期英國政府投資開發一台大型的超音速客機,這種飛機本身體積大,速度極快,剛開發完成之後,就發現了嚴重的問題,光是一台引擎的價錢就需花費數億元,而且不確定有沒有市場,但是如果現在放棄的話,之前投入的成本也就沒了有點像賭博的概念。結果英國政府還是研發完成,但因為本身耗油量大,噪音汙染嚴重,並且不適合市場的競爭,結果造成了英國政府嚴重的損失。

如果當初能夠更理性的判斷,是可以避免更多損失的
但是又有誰能夠克服這種沉沒成本帶來的心理壓力並克服呢?

2. 價格錨點

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不知道你有沒有遇過,假如你去到一間網咖,上面寫著50元1小時,100元一整天,你會發現大部分人會比較願意去購買中間這個100元的價位,這是因為他們會覺得100員更划算,而這個50元的價位就成了一個價格的錨點。

這個原則就是消費者對於價錢的權衡對比,今天假如你想要賣一樣價格偏貴的商品,但是你發現消費者都不買單,反而跑去買比較便宜的。這時候你就可以設定一個更高的價錢當做對比,讓消費者的心裡產生價錢錨點。

3. 小概率效應

小概率效應
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當今天你去參加投資,有一個項目是花100元,可以確定拿回5%,另一個項目是花100元,他可以得到好幾十倍的報酬率,但是機率非常非常小,甚至有可能血本無歸,這時候你會選擇哪一個呢?

大部分人會選擇第二個項目,這是為甚麼呢?

因為當人們看到這個投入的成本不高,所以會轉變成風險偏好者,願意放手去賭一把,心裡想著反正損失不大,但如果中獎就發了。

4. 聯合評估
攝影師:Christina Morillo,連結:Pexels

聯合評估是當人們有另外一個可以當作比較的物品時,會願意多花點錢在CP值較高的物品上。

例如今天你看到一台冰淇淋車開過來,上面有兩個選項

1. 冰淇淋9盎司,裝在一個6盎司的小杯子裡

2. 冰淇淋12盎司,裝在一個13盎司的大杯子裡

你會選擇哪一個?

結果發現,大部分的人願意花在9盎司的冰淇淋比12盎司的冰淇淋還要多錢。

這是因為第一個冰淇淋裝在小杯子裡,整體看起來顯得多,人們就會聯合評估各自的利弊,選擇比較有利的那一項。

5. 合算偏見
攝影師:Vera Arsic,連結:Pexels

合算偏見主要就是針對人心的「佔便宜」心態,做相關的行銷活動讓消費者更願意去執行。

例如,今天有一家咖啡廳,提供兩種集點卡,都是買一杯咖費就集一點,分別是:

1. 集滿10點就能夠換一杯咖啡。

2. 集滿12點就能夠換一杯咖啡,不過店長為了慶祝開幕,先送兩點給顧客

你可能覺得很奇怪,明明兩個是一樣集滿10點就送咖啡,有哪裡不一樣的?

但是實際測試時,第一張集點卡平均在15天就蓋完,第二張集點卡卻只花了10天。

這是因為第二章集點卡已經先讓顧客感覺有佔到「便宜」,認為自己已經有兩點了,讓想集點的積極度大增。

所以能夠讓顧客覺得自己撿到便宜了是很重要的行銷手法。